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L'esigenza dell'emersione di una figura professionale qualificata , quale l'avvocato negoziatore, è stata preannunciata anche dalla Suprema Corte di Cassazione, laddove, nella pronuncia n. 8473/2019, riferendosi all’avvenuta introduzione nel nostro ordinamento – ad opera del D. Lgs. 28/2010 (come novellato nel 2013) – della presenza necessaria dell’avvocato in mediazione, ha chiarito che l’efficacia di questo strumento – la mediazione, appunto – richiede la “… progressiva emersione di una figura professionale nuova, con un ruolo in parte diverso e alla quale si richiede l’acquisizione di ulteriori competenzedi tipo relazionale e umano, inclusa la capacità di comprendere gli interessi delle parti al di là delle pretese giuridiche avanzate."
La fase preparatoria rappresenta un passaggio obbligato per l’avvocato esperto in tecniche negoziali e consiste nella raccolta di tutte quelle informazioni che consentono un'attenta analisi della situazione e degli obiettivi del cliente. Non si tratta in questo caso di raccogliere solo elementi utili e funzionali a sostenere le argomentazioni legali e ad individuare il punto obiettivo e il punto di resistenza del negoziato, ma di acquisire tutti quegli elementi necessari per la definizione di un compiuto quadro negoziale. Il negoziatore lavora con il cliente sull’invisibile del conflitto, facendo emergere i bisogni e gli interessi sottostanti alle posizioni delle parti, cristallizza percezioni, analizza le migliori e peggiori alternative al negoziato (Maan – Paan), individua il contesto sociale, i valori e tutti quegli elementi che possono influire sul buon esito del negoziato. In base a tutte le informazioni acquisite, vengono infine condivise con il cliente le migliori strategie negoziali da adottare al tavolo della mediazione, al fine di fargli raggiungere i reali obiettivi.
L’avvocato esperto in tecniche negoziali non lascia nulla all’improvvisazione e prepara il cliente affinchè sia in grado di affrontare con consapevolezza e maggior serenità il tavolo negoziale, ed incoraggia lo stesso a collaborare con il mediatore e l’altra parte nella ricerca di soluzioni soddisfacenti per tutte le parti.
In mediazione l’avvocato negoziatore coadiuva il lavoro del mediatore, mettendo a disposizione le sue competenze comunicative e negoziali che gli consentono di:
- Le competenze e ruolo dell’avvocato negoziatore
Questo professionista affianca alle competenze tecnico giuridiche quelle specifiche dell’arte della negoziazione e nella gestione dei conflitti. Il servizio professionale offerto alla parte è (e deve essere) funzionale alla ricerca di un accordo, non di una decisione. L’avvocato esperto negoziatore deve essere in grado di identificare gli spazi per un accordo e perciò deve saper comprendere non solo il proprio cliente, ma anche l’altra parte e, cioè, deve individuare i reali motivi del loro agire e i loro reciproci interessi e bisogni. Adottando tecniche e strategie negoziali è in grado di approfondire aspetti che vanno al di là delle pretese giuridiche avanzate e che attengono alla sfera dei valori, delle emozioni e dei sentimenti che sono alla base del conflitto.
Le competenze comunicative avanzate gli consentono di comprendere le parti, ascoltarle e comunicare efficacemente facilitando la reciproca comprensione. Quale profondo conoscitore delle dinamiche conflittuali, dotato di intelligenza emotiva, l’esperto in tecniche negoziali individua l’invisibile del conflitto e i blocchi relazionali tra le parti.
Gli strumenti comunicativi maggiormente utilizzati dai negoziatori sono l’ascolto attivo, il linguaggio positivo, la riformulazione, le domande aperte e circolari, la normalizzazione del conflitto e il futuro centrismo.
Gli strumenti comunicativi maggiormente utilizzati dai negoziatori sono l’ascolto attivo, il linguaggio positivo, la riformulazione, le domande aperte e circolari, la normalizzazione del conflitto e il futuro centrismo.
- Farsi assistere in mediazione da un esperto in tecniche negoziali può fare la differenza ed essere determinante per ottenere il miglior accordo in mediazione
La fase preparatoria rappresenta un passaggio obbligato per l’avvocato esperto in tecniche negoziali e consiste nella raccolta di tutte quelle informazioni che consentono un'attenta analisi della situazione e degli obiettivi del cliente. Non si tratta in questo caso di raccogliere solo elementi utili e funzionali a sostenere le argomentazioni legali e ad individuare il punto obiettivo e il punto di resistenza del negoziato, ma di acquisire tutti quegli elementi necessari per la definizione di un compiuto quadro negoziale. Il negoziatore lavora con il cliente sull’invisibile del conflitto, facendo emergere i bisogni e gli interessi sottostanti alle posizioni delle parti, cristallizza percezioni, analizza le migliori e peggiori alternative al negoziato (Maan – Paan), individua il contesto sociale, i valori e tutti quegli elementi che possono influire sul buon esito del negoziato. In base a tutte le informazioni acquisite, vengono infine condivise con il cliente le migliori strategie negoziali da adottare al tavolo della mediazione, al fine di fargli raggiungere i reali obiettivi.
L’avvocato esperto in tecniche negoziali non lascia nulla all’improvvisazione e prepara il cliente affinchè sia in grado di affrontare con consapevolezza e maggior serenità il tavolo negoziale, ed incoraggia lo stesso a collaborare con il mediatore e l’altra parte nella ricerca di soluzioni soddisfacenti per tutte le parti.
In mediazione l’avvocato negoziatore coadiuva il lavoro del mediatore, mettendo a disposizione le sue competenze comunicative e negoziali che gli consentono di:
- Comprendere e ascoltare: Sa interpretare non solo le parole e le posizioni delle parti ma anche i bisogni sottostanti di tutte le parti coinvolte.
- Comunicare efficacemente: Riesce a esprimere chiaramente le posizioni del proprio cliente senza generare o alimentare conflitti inutili e senza adottare una modalità avversariale.
- Facilitare il dialogo tra le parti, con il mediatore e con l’avvocato che assiste l’altra parte.
- Gestire le emozioni: è capace di mantenere la calma e aiutare le parti a gestire lo stress e le emozioni negative che possono emergere durante la mediazione.
- Individuare gli interessi di entrambe le parti e “combinarli” per generare soluzioni al problema comune, eventualmente anche al di la del thema decidendum che si pone sul piano giuridico.
- Valutare tutte le opzioni e generarne nuove utilizzando la leva della forza creativa del conflitto
- Affrontare gli ostacoli prevedibili e più comuni delle negoziazioni. E' preparato ad affrontarli in modo da evitare che possano far deragliare il negoziato.
- Proporre soluzioni creative e innovative: non si limita alle soluzioni standard, né a proporre soluzioni win-lose, ma cerca di trovare accordi innovativi che soddisfino tutte le parti (accordi win-win).
- Favorire la creazione di accordi durevoli nel tempo e che possano anche preservare o ristabilire le relazioni interpersonali o le relazioni commerciali.
- Contribuire a negoziazioni fluide e collaborative che consentano alle parti di raggiungere un accordo vantaggioso in tempi rapidi.
L'avvocato esperto in tecniche negoziali rappresenta una risposta moderna alle esigenze di una società in cui la risoluzione delle controversie deve essere rapida ed efficace. L’emersione di questa figura professionale dimostra come l'avvocatura sia in una fase evolutiva, chiamata ad integrare le competenze legali con quelle negoziali per offrire soluzioni più complete e soddisfacenti a clienti che cercano soluzioni rapide, efficaci e sostenibili, in quanto consente di trasformare un potenziale conflitto in un'opportunità di accordo e cooperazione. Rivolgersi ad un avvocato negoziatore rappresenta una scelta necessaria per farsi adeguatamente assistere in mediazione e negoziazione assistita.
